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第五章 写字楼里大经理3大客户经理（第2页）

，一定要把自己的态度摆正，必须要有一副“我是在帮你，而不是求你”

的态度，当然，如果听到对方一嘴的北都方言的话，“您”

这个字还是要时刻用的。

第五、遇到“现在有事”

或者“以后再说”

的绝对不拖拉，说声“回头再联系，再见”

马上就得挂电话，什么“祝工作顺利、生活愉快，下次再给您致电”

等等的客套话一概不说。直接标记后，明天再重新打这个电话就是了。

以上五点，就是解决“电话销售”

中的“快”

的问题，毕竟自己每天要打太多的电话，甚至连放下电话挂机的时间都要节省下来，必须选择直接用手按挂机按钮，再倒数两秒的方式挂机，然后再打下一个电话。

这第一步的“快”

做完后，基本就筛选出太多不感兴趣的客户了，接下来，就是下一个关键——“稳”

字。

每次在王建伟讲完电话接通后的第一句话，通常情况下，只要对方稍微听说过dr电脑，或者说并不反感的情况下，基本都会问一句“您是哪？什么单位？您是谁？”

——这个时候必须“稳”

。

先，语要放慢，开始耐心解释他的这些问题。

这个时候就需要王建伟“稳”

下来，并且以斩钉截铁的方式，一字一句的重复那第一句话——“我是——dr电脑——中国大区大客户服务中心——大客户经理——王建伟！”

然后，不要着急去谈优惠和大客户政策，而是和对方聊天儿——聊天儿非常重要，而且必须要先从对方是否了解dr电脑的询问开始，这样就基本掌握了谈话内容的主导。对方回答“了解”

或“不了解”

都不重要，千万不要在对方说了解的时候，你再去强调dr电脑如何“牛”

，更不要在对方回答“不了解”

的时候急于解释和讲解一番，这个话题，只是为了拿到聊天“主动权”

的一个问题而已，就像下围棋……王建伟会下一点围棋，这一步“稳”

的套路，就是要做到围棋里的“脱先”

，目的只有一个，取得谈话的“先手”

。

紧接着，再询问对方现在使用的电脑设备的一些情况，这时，会有两种情况生：

一、o的情况下，对方都会在电话里表现出一种急躁的情绪来，明显会的带有敷衍回答的感觉，然后就会急于询问你，“你们大客户团购的电脑配置怎样？价格优惠到什么程度？能便宜多少？”

等等问题，明显只是对“价格”

感兴趣，这时候就更要稳住，不能急于报价，而是反问“您有什么要求？”

，一定要用“您”

的称呼，语一定要慢。

而此时又有两种情况生：第一种：如果对方继续敷衍或者直接回避你的问题，继续追问价格，你几乎可以oo的断定，他成为你客户的几率几乎为“o”

——这种情况无外乎以下四种，、同行；、已买，拿你的报价做比较；、未买，但也不会买你的，依旧拿你的报价做比较；、不想买，但听听“价格信息”

也无妨。此时，你必须爽快的报价，而且必须报出底价的价格。而且切记，报价后，无论对方是什么反应，都必须找个理由挂断电话，王建伟常用的招数是一句话“不好意思，有电话进来，如果有需要，我们再联系，bye!”

，然后挂断电话，并且在号码簿上把对方打个“x”

。如果对方还能打回电话过来，那就得用‘拖、换’方法了，简单的说，就是忙、没货、货还没到等等的拖，然后再调换配置、调换型号，总之，这类客户不作为主销对象。

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第二种：对方开始具体回答他有什么具体需求，而且回答你的问题时明显有“思考”